「ジャップのビジネスはフェアな取引をせず上下関係を持ち出す」　日本人のビジネス手法、世界で疎まれる

そして、さまざまな経験から学んだのは、社会に存在するさまざまなステレオタイプ的なヒエラルキーなどを気にせず、交渉の目的のみに
集中すること。さらには、誰が交渉相手であったとしても、堂々と対峙すべきであるということ。
相手としっかり向き合わなくてはならないのは、対立する相手との交渉だけでなく、交渉相手と仲良くしたいときでも同じです。
そういったときも自分の利益を犠牲にしてはいけません。堂々と言うべきことを伝え、フェアな取引を目指しましょう。
むしろフェアな取引をするために一歩も譲らないという態度をとれば、相手から尊敬され、それゆえに仲良くもなれるのです。
安易に譲歩しないことで、相手との関係がぎくしゃくしても、その関係は取引条件が決まった途端にどこかに消え去ってしまうでしょう。（82ページより）
欧米流の交渉の場においては、テーブルを挟んでガンガンやりあうもの。しかし合意に至ると、それまでの険悪な雰囲気が嘘だったかの
ように、あたかも長年の親友のような素振りで握手し、談笑を始めたりもします。
そういった場合の握手は、それまでどれだけ空気が張り詰めていたとしても、険悪な雰囲気になっていたとしても
｢それらは水に流し、これからは仲よくしよう｣という意思表示だというわけです。
｢日本人の中には、意見に食い違いが生じると、友情もそこまで、と考える人が多い。しかし欧米人は、相手を友達だと思えば
こそとことん議論し、徹底的に思うところを説明しようとする。
……政治家も官僚もビジネスマンも、日本人はまだまだこの点では不慣れのような気がする｣（83?84ページより）
これは、著者が敬愛する経営者だというソニーの故・盛田昭夫氏によるベストセラー『MADE IN JAPAN』からの一説。ここからすでに
30年が経過していますが、その間に｢果たして日本人は、変わったのでしょうか｣と、著者は疑問を投げかけています。（79ページより）

交渉相手に対する態度を、ステレオタイプを基にして変えるべきではないと著者は主張しています。
たとえば年齢。いまだに日本人の間では、ビジネスの場で年功序列的な考え方が根強いものです。交渉相手が自分より年下だった場合
なんとなく偉そうな態度で望んでしまう人がいるのは、おそらくそのせい。
しかし、アメリカでは年齢は無関係で、若い人が年上の人を立てるということはあまりないといいます。そして年上の人も、若い人が自分を
立ててくれなかったとしても、なんとも思わないものでもあります。つまり、あくまで実力主義だということです。
もちろんそれは、アメリカ人が人生の先輩を敬わないという意味ではありません。当然のこととして年上の人は敬い、大事にするけれども
ビジネスの場では｢年上だから偉い｣ということはないというわけです。
ところで日本では年功序列的な考えや｢年上が偉い｣というような風潮がある反面、60歳とか65歳などの一定年齢に達すると、まだ働ける
人でも退職を迫られます。
しかしアメリカの現状を知る著者は、そうした風潮にも反発しています。一定年齢に達すると一様に能力が下がるわけではないのだから
こうした雇用文化は一刻も早く改めるべきだと。
アメリカには、年功序列的な考えがありませんし、たとえば定年退職制も違法です。
社員がある年齢に達したことを理由に、退職させてはいけません、会社は｢65歳定年制｣を設けることができないのです。